Marketing B2B: o que é, estratégias e prospecção

Marketing B2B

Você já parou para pensar no “bombardeio” de propagandas que te atingem todos os dias, em todos os meios?

Desde a publicidade offline até a online, uma quantidade gigantesca de anúncios passa frente aos seus olhos, mesmo que despercebidos. Restaurantes, lojas, salões de beleza, mercados… enfim, todo tipo de negócio voltado diretamente ao consumidor, daí se o origina o termo “B2C” (Business toConsumer).

Mas, para chegar ao produto final, a grande maioria das empresas depende de outras para adquirir matérias primas ou demais recursos necessários para a fabricação. Esse processo em que uma empresa comercializaseus produtos ou serviços para outra é conhecido como B2B (Business to Business).

Por estar mais familiarizado com o marketing B2C, talvez você não conheça afundo as estratégias de vendas B2B, pois são processos distintos. Enquanto as empresas direcionadas ao mercado de massa utilizam relações emocionais como forma de atrair clientes, as negociações entre empresas partem do princípio da racionalidade para estabelecerlongas parcerias e contratos.

Mas esse conceito é apenas a base para entender os fundamentos do marketing B2B. Se quiser saber mais sobre o assunto, continue lendo esse artigo!

Estratégias de Marketing B2B

Omarketing, como um todo,envolve técnicas e açõescom foco em atrair e converter potenciais clientes, contribuindo com o crescimento da marca.

No caso do marketing B2B, podemos dividir o processo em três grupos distintos, de acordo com os meios que eles utilizam para alcançar esse objetivo.

O primeiro deles é o tradicional, que tende a ser mais caro que os demais, porém ajuda a agregar significativo valor a marca. Ele envolve anúncios de rádio, televisão, revistas e jornais.

O segundo tipo é o marketing de venda pessoal que utiliza os relacionamentos face to face (“cara a cara”) para fechar negócios.Apesar de não atingir um público em larga escala, essa maneira se mostra bastante eficaz devido a confiança que transmite, apresentando grandes taxas de conversão.

Por fim, o marketing digital se relaciona àsações de comunicação que utilizama internet como meio de divulgação.

Marketing Digital B2B

Agora, mais detalhadamente, vamos nos aprofundar no passo a passo de como acontece todo o processo. As estratégias de marketing digital focam na melhora da performance da empresa nos meios digitais.

Ao contrário das empresas B2C que possuem relacionamentos relativamente rápidos com os clientes (mesmo quando recorrentes) e utilizam apelos emocionais que impulsionam a rápida tomada de decisão, isso não se aplicano caso das empresas B2B!

As empresas interessadas em adquirir produtos ou serviços de outras empresas não agem na emoção. A decisão parte de um estudo amplo, afinal, o relacionamento entre elas será mais duradouro e utilizará um capitalde investimento maior.

Blog

Dito isso, ocupar boas posições nas páginas dos buscadores, e mais precisamente no Google, garante mais leads. Uma ótima solução para conseguir melhorar a rastreabilidade e a autoridade do site, além de fornecer conteúdos de valor para os prospects é aderir a criação de um blog.

Uma pesquisa realizada pelo Content Marketing Institute revelou que cerca de 80% dos tomadores de decisão B2B preferem obter informações relevantes sobre a marca ao invés de anúncios. Desta forma, investir em bom marketing de conteúdo se torna fundamental para converter leads.

Informar o público sobre a área de atuação, serviços prestados e produtos éa base para que outras empresas se sintam segurasem fechar negócio.

SEO

Com o blog criado, partimos para a otimização de SEO (Search EngineOptimization), que colabora para que as páginas sejam encontradas com mais facilidade nos mecanismos de busca.

Os tomadores de decisões realizam pesquisas online preliminares para se informar. Uma empresa que não ocupa os melhores resultados nas páginas de buscas, provavelmente nem seja considerada um fornecedor em potencial, isso se for encontrada!

Há quatro tipos de SEO. O primeiro deles, SEO onpage, envolve toda estratégia de pesquisa e palavras-chaves para colocar no site, além de elementos como tag (H1, H2, H3), meta título, meta descrição, códigos, imagens e conteúdo.

Já o SEO offpageestá relacionado com a qualidade e relevância dos conteúdos produzidos e dos backlinks – conseguir backlinks é uma forma de aumentar a autoridade, pois mostra ao Google que a marca é referência na Internet em termos de palavras-chave importantes relacionadas a área de atuação.

Por sua vez, o SEO técnico envolve as otimizações necessárias na estrutura do site, blog e landing page para deixá-lo mais rápido e mais rastreável pelos sistemas do Google.

Por fim, o SEO local utiliza a localização geográfica para montar o ranking de resultados, de modo que as primeiras posições contenham resultados mais próximos ao usuário.

Experiência do usuário

Levando em consideração que atingiraltos índices de satisfação dos clientes não depende somente da qualidade dos produtos ou serviços oferecidos, mas também de proporcionar uma boa experiência ao usuário durante toda a jornada de relacionamento, é fundamental que a empresa melhore a performance do site.

Um bom site deve ser útil, funcional, atrativo visualmente, intuitivo, acessível de diversos dispositivos,inovador, original, ter um bom desempenho técnico e conter a identidade visual da marca.

Para alcançar esse ideal, é preciso

  • Implementar uma estratégia de WPO (Web Performance Optimization) para otimizar o desempenho do site;
  • Compartilhar informações valiosas;
  • Oferecer soluções para as queixas do usuário;
  • Ser claro;
  • Fornecer conteúdos interativos;
  • Investir em uma estética atraente;
  • Oferecer uma experiência que seja agradável independentemente do canal utilizado;
  • Acompanhar e dar suporte durante toda a jornada do cliente;
  • Estar aberto a feedbacks.

Marketing de conteúdo

Como já foi dito, além de contribuir para a criação de conteúdos relevantes, o marketing de conteúdo também é responsável por desenvolver um panejamento eficaz, formar Topic Clusters, pesquisar as principais palavras-chave para fins de SEO, organizar a agenda de postagens, desenvolver estratégias de divulgaçãoe mensurar os resultados obtidos para o aprimoramento das ações futuras.

Uma boa estratégia deve ser capaz de fazer os conteúdos se relacionarem de maneira coesa, além de colaborar para que o visitante se torne lead e, mais tarde, cliente!

Automação de marketing

Integrar todos os seus canais de marketing é uma forma eficaz e assertiva de construir uma base de contatos para a distribuição de conteúdos relevantespara o público certo.

A automação visa criar estratégias personalizadas para leads em diferentes jornadas de compra. Utilizando a abordagem certa, é possível aumentar as vendas da empresa,maximizar a eficiênciae diminuir os custos de aquisição por cliente (CAC).

Além disso, as plataformas de automação também são capazes de dar suporte às equipes na implementaçãode açõesomnichannel.

E-mail marketing

O e-mail é o principal canal de comunicação das empresas e, portanto, excelente meio para divulgar os serviços. Estratégias e campanhas de e-mail marketing são capazes de fazer os conteúdos chegarem até os leads mais qualificados, através da automação.Desta forma, a taxa de conversão é muito maior!

Resultados de pesquisas do Content Marketing Instituteem conjunto com aEmail Tool Testerrevelaram que 81% dos profissionais de marketing B2B utilizam o e-mail como o principal sistema para envio de conteúdos relevantes.

Além disso, ele pode possibilitar o acompanhamento do cliente em toda a sua jornada (pré, durante e pós-venda), oferecendo suporte, enviando informações necessárias e fazendo ele se sentir mais seguro e satisfeito com os serviços prestados.   

Inboud Marketing

Conhecido também como “marketing de atração”,ele deve fazer parte do conjunto de ações das empresaspara atrair e fidelizar clientes.

Planilhas,eBooks, checklists, infográficos, podcasts, séries de vídeos e inscrição para eventos são alguns exemplos de materiais que podem contribuir para educar e informar potenciais compradores.

Quanto mais conhecimento a empresa agregar ao tomador de decisão, mais credibilidade passará a ele e, quem sabe, ainda desperte o sentimento de retribuição!

Social Media

Atualmente, com o mundo cada vez mais digital e a competitividade em constante crescimento, estar presente nas redes sociais deixou de ser um diferencial e se tornou uma obrigação para quem deseja se destacar no mercado.

Apesar disso, há fatores relevantes que podem fazer as empresas se sobressaírem dentro desses meios, como a periodização padronizada das postagens, linguagem adequada, relevância dos conteúdos eo uso de recursos visuais atrativos.

Além do mais, escolher as melhores plataformas de acordo com o nicho e público-alvotraz bons resultados. O LinkedIn, por exemplo, se mostra até 277% mais efetivo na geração de leads para empresas do que o Facebook e as demais redes.

Google Ads

O Google Ads é ideal para atrair clientes que estão no fundo do funil de vendas, ou seja, que já descobriram o problema, sabem que precisam resolvê-lo e estão prontos para comprar, precisando apenas receber o estímulo certo para concretizar a compra.

É nesse ponto que se dá a eficiência do Google Ads, poisele apresenta os anúncios para quem está buscando sobre eles.

Ele funciona da seguinte forma: quando uma busca é realizada, a pessoa recebe um anúncio de um produto ou serviço relacionado ao que ela está procurando, no topo ou rodapé da página, que são lugares estratégicos para atrair ainda mais a atenção dos consumidores.

Além do mais, o Google Ads também pode exibir anúncios em forma de banners e vídeos em diversos sites que sejam parceiros do Google.

Marketplace

A utilização de uma plataforma de marketplace B2B é uma boa alternativa para empresas que desejam conseguir mais visibilidadee lucro.

Um marketplacese trata de um espaço virtual em que é realizado um comercio eletrônico. Nele,as empresas podem ofertar seus produtos ou serviços, como uma vitrine.

Ter o nome da marca vinculado a um grande site aumenta o alcance da oferta e faz com que a empresa seja notada mais facilmente. Outro ponto positivo dessa estratégia de vendas é que as empresas não precisam investir um valor muito alto para serem integradas às plataformas.

Análise de métricas

Analisar as métricas é uma forma de mensurar os resultados obtidos através das ações implementadas. Desta forma, é possível perceber quais esforços estão dando certo e quais não estão gerando os resultados pretendidos, além de também ajudar a entender melhor o perfil e comportamento do consumidor para traçar estratégias mais assertivas!

Vale lembrar que para uma empresa B2B, o número de curtidas ou compartilhamentos talvez não signifique muito, pelo fato de estarem direcionadas a um público muito restrito – donos, diretores ou CEOs que necessitem do produto ou serviço de determinada empresa para fornecer os próprios.

Prospecção B2B

A prospecção se trata de uma etapa do funil de vendas que visa a tentativa de contato com potenciais clientes.Em outras palavras, está relacionada às formas que as empresas utilizam para se contactar aos prospects.

Como conseguir clientes B2B

 As estratégias de prospecção se dividem em dois grupos distintos:

  • Prospecção ativa: está relacionada ao Outbound Marketing.Basicamente, se refere à entrada de leads de forma ativa no funil de vendas, ou seja, o possível cliente conheceu a empresa a partir de uma interrupção/abordagem. Dentre as técnicas utilizadas podemos listar visita porta a porta, outdoors, flyers, anúncios e links patrocinados, propagandas em rádio, televisão e mídia impressa.
  • Um ponto positivo dessa abordagem é a rapidez do retorno do investimento, porém por ser mais agressiva, deve ser feita com cautela. Por isso, uma dica é pesquisarsobre a empresa antes de realizar a abordageme tentar ao máximo não ser invasivo, uma vez que as pessoas abordadas não pediram pelo contato.
  • Prospecção passiva:se relaciona com o InboundMarketing. O foco é atrair o lead B2B para o site ou blog através de mídias pagas, disponibilização de materiais relevantes ou conteúdos úteis, por exemplo. Dessa forma, o prospect conhece a empresa ou produto de forma espontânea.

Apesar de ser uma estratégia menos agressiva, apresenta um retorno sobre o investimento (ROI) mais lento.

É possível também fazer o uso desses dois tipos de estratégias em conjunto, desde que faça sentido para o planejamento e necessidade da empresa.

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